Jacinta di Mase est une agente littéraire qui a créé sa société de gestion éponyme en 2004. Elle passe la plupart de ses journées à négocier des offres et des contrats d’édition au nom de ses auteurs et, après 20 ans d’expérience, sait que négocier, c’est «rester concentré sur le problème à résoudre ».
«Mon conseil est de garder l’esprit ouvert – ne pas se laisser aller avec trop d’idées préconçues. Soyez prêt à apprendre et à essayer de nouvelles choses. Essayez d’écouter ce que l’autre personne dit réellement, plutôt que de penser à ce que vous allez dire ensuite. Tenez des registres méticuleux et classez-les correctement – mon style est de commencer une négociation par écrit afin qu’il y ait un point de référence là-bas.
J’ai appris tout cela sur le tas en écoutant, en étant curieux et en posant beaucoup de questions. Mon style est assez circonspect; J’aime penser aux choses et m’asseoir dessus pendant un petit moment.
Si je souhaite modifier un contrat ou une offre d’éditeur, je m’assure de pouvoir étayer mon point de vue par la recherche. Je ne bombarde pas nécessairement le éditeur avec toutes les raisons, mais je les ai dans ma manche au cas où ils repousseraient. Vous devez savoir ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas.
Aussi, trouvez-leur des solutions – si j’ai un problème ou quelque chose que je veux changer, j’ai deux ou trois solutions prêtes pour ne pas bloquer les choses.
Nous traitons chaque jour avec tant de femmes professionnelles, intelligentes et articulées – ce n’est pas du tout le cas que les femmes ne puissent pas ou ne puissent pas négocier. »
L’AVOCAT DES DROITS DE L’HOMME
Pendant le mandat de cinq ans de Gillian Triggs à la présidence des droits de l’homme
Commission, son enquête sur les enfants en détention pour migrants a ouvert la voie au retrait de chaque enfant de Nauru, et elle s’est également battue pour protéger la race
Discrimination Act, que le gouvernement Abbott voulait édulcorer.
Ces jours-ci, Triggs est président de Justice
Connect (un organisme de bienfaisance qui met en relation les personnes défavorisées avec une assistance juridique) et Vice-Chancellor’s Fellow de l’Université de Melbourne Elle dit négocier et affronter le gouvernement les chiffres lui ont appris à «rester calme et à ne jamais le prendre personnellement».
«Dans toute négociation ou rôle de persuasion, vous devez comprendre la position de l’autre partie. Il ne sert à rien de demander quelque chose que vous savez qu’ils ne peuvent pas ou ne veulent pas vous donner. Je dis: «Je comprends que vous avez des limites, mais dans ces limites, c’est ce que nous voulons.» Et je suis assez direct: «C’est pourquoi je suis ici. Ceci est mon argumentaire. C’est ce que nous recherchons. Seriez-vous prêt à venir avec nous à la fête? »C’est presque toujours un succès.
Demander de l’argent, ce n’est pas négocier; c’est de la persuasion. Vous devez les engager à un niveau très personnel, et vous devez faire vos devoirs à l’avance pour savoir ce qui les engagera. C’est l’une des clés de la persuasion. Il faut aussi être authentique et courtois. Et gardez un bon sens de l’humour. Ne vous retirez pas dans une fureur ou une colère apitoyée parce que vous n’avez pas ce que vous voulez. J’ai trouvé que les hommes peuvent être en colère, mais une femme ne le peut pas, même pendant une fraction de seconde. Mais les femmes ont tout le compétences pour être très bons en négociation parce qu’ils sont prêts à mettre leur ego de côté. Ils n’ont pas à gagner; ils veulent rassembler les gens. Il s’agit d’obtenir un compromis qui puisse fonctionner pour toutes les parties. »
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